Closing : comment faire pour vendre plus, plus facilement et y prenant du plaisir ?
71% des professionnels de la vente disent que leur priorité absolue est de conclure plus de transactions
Le closing est un moment décisif dans les ventes. Il est crucial et primordial de choisir les mots et les phrases les plus percutantes pour sceller une vente. Clôturer une vente est une partie très importante du processus de vente, et cette étape est la toute dernière lors d’un appel au client.
Mais comment faire pour vendre plus, plus facilement en y prenant du plaisir ?
Que signifie réellement le closing ?
En termes de vente, le closing, aussi appelé « clôture » est généralement défini comme le moment où un prospect ou un client décide de faire l’achat. Très peu de prospects clôtureront une vente de leur plein gré, ce qui oblige le vendeur à déclencher la clôture. Cela peut être déconcertant, en particulier pour les nouveaux vendeurs qui ne connaissent pas encore toutes les méthodes de ventes ; puisqu’ils peuvent faire face au risque de rejet du prospect.
Bien que la conclusion de la vente soit nécessaire, cela ne doit pas être un problème. Un vendeur qui fait du bon travail et qui connaît les différents processus de vente n’aura qu’à donner un simple coup de pouce au prospect pour commencer le closing. Cela peut-être aussi simple que de dire « signez ici pour vous l’approprier ».
La clôture devient plus compliquée lorsque le prospect n’est pas prêt à acheter à la fin de la présentation commerciale. Vous pouvez tout à fait savoir à quel point votre prospect est prêt à franchir l’étape de l’achat tout en surveillant les signaux d’achat :
• Si le prospect pose des questions, c’est un signe d’encouragement
• S’il vous demande de répéter certains points pour avoir plus d’informations, c’est qu’il s’intéresse à votre offre
• S’il vous présente des objections, considérez-les comme un point positif sur lequel vous pourrez rebondir et mettre en avant toutes les qualités de votre offre
De plus, si le langage corporel de votre prospect est tendu ou résistant alors que vous terminez votre présentation, il n’est probablement pas prêt à sortir son portefeuille. C’est alors une bonne idée d’essayer une clôture d’essai avant de vous engager dans une clôture définitive.
Une clôture d’essai est un moyen de tester le degré de préparation du prospect à acheter, en posant une question telle que « Que pensez-vous de ce dont nous avons discuté jusqu’à présent ? ». Un prospect qui n’est en fait pas prêt réagira souvent en soulevant une objection. Si vous répondez correctement à l’objection, ils en proposeront une autre et peut-être encore une autre. Rappelez-vous que les objections sont en fait un bon signe parce que si le prospect est complètement indifférent, il dira simplement « non merci » et vous montrera la porte. Une fois que vous avez répondu à toutes les objections du prospect, vous pouvez soit faire flotter une autre clôture d’essai, soit passer à une clôture finale, en fonction de votre confiance en vous à ce stade.
Comment vendre plus facilement en y prenant du plaisir ?
La première chose que vous devrez garder à l’esprit est que si vous voulez vendre en y prenant du plaisir, vous devez être persuadé de la qualité de votre offre ainsi que la connaître sur le bout des doigts. Plus vous serez à l’aise avec vos produits et vos services, et plus vous serez un meilleur vendeur ! Et bien sûr, votre prospect se sentira en confiance.
Au fil du temps, les vendeurs ont mis au point un certain nombre de techniques de closing pour aider à atténuer la résistance des prospects et les mettre dans une humeur d’achat. Ces techniques de closing peuvent être assez puissantes et ne doivent être utilisées que de manière appropriée.
Un vendeur ne devrait jamais utiliser une technique de clôture pour matraquer un prospect en achetant quelque chose dont il ne veut pas ou n’a pas vraiment besoin. Les techniques de clôture sont mieux utilisées lorsque la perspective est proche d’acheter, mais est freinée par une préoccupation déraisonnable.
La plupart des vendeurs considèrent la clôture comme une opportunité de fournir à un prospect quelque chose qui leur sera bénéfique. En conséquence, les fermetures forcées sont beaucoup moins populaires de nos jours.
7 techniques de closing pour vous aider à vendre avec plaisir :
1.Créer l’urgence
C’est là que les vendeurs font une offre qui comprend un avantage spécial qui incite à l’achat immédiat. Cette technique fonctionne, car elle crée un sentiment d’urgence et peut aider à surmonter l’inertie lorsqu’un prospect veut acheter — mais pour une raison quelconque, elle n’appuie pas sur la gâchette. Bien sûr, vous devez toujours établir la valeur avant d’offrir une remise ou une promotion.
2.Résumer l’offre ou le produit
Les vendeurs qui utilisent cette technique de clôture réitèrent les articles que le client achète (en insistant sur la valeur et les avantages) dans le but de faire signer le prospect. En résumant les points précédemment convenus dans un ensemble impressionnant, vous aidez les prospects à visualiser ce qu’ils retirent vraiment de la transaction.
3.La fermeture à angle vif
Les prospects demandent souvent des réductions de prix ou des ajouts parce qu’ils savent qu’ils ont le dessus — et ils savent aussi que vous vous y attendez. Essayez la technique de fermeture à angle aigu pour surprendre ces prospects.
Les techniques modernes
Lors d’un engagement commercial, les commerciaux doivent s’efforcer de :
4.Questions ouvertes pour Découvrir les besoins du client
5.Pensée positive vous croyez dès le premier contact avec le prospect que vous allez conclure cette affaire, cela peut avoir un effet incroyable sur le reste du processus de vente.
6.Créer de la frustration Supprimez une fonctionnalité ou un service et présentez l’offre à prix réduit. Il est probable qu’ils penseront à la fonctionnalité que vous avez enlevée plutôt qu’au prix réduit
7.Closing en douceur Communiquer et démonter efficacement comment vos produits ou services spécifiques offrent une solution abordable et satisfaisante à ces besoins
Si ces techniques sont correctement respectées, il ne devrait y avoir aucun obstacle à la fermeture de la vente.
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